Vai telemārketings mirst?

Vai telemārketings mirst?



Es kā mācību uzņēmuma TRIVIUMS pārdošanas praktiķis, treneris un konsultants uzskatu, ka telemārketings, tāds, kā tas ir šobrīd, neapmierina nevienu. Ne tos, kas pārdod, ne tos, kas zvanus saņem.

Agrāk pārdevēji mēģināja verbāli manipulēt ar potenciālajiem klientiem – tas bija iespējams, jo cilvēki nebija tik izglītoti. Šobrīd lielākā daļa cilvēku saprot atšķirību starp atvērto un slēgto jautājumu, saprot, kur ved tā saucamā vajadzību izzināšana un citi pārdevēju jautājumi. Ļoti bieži cilvēki jūt, ka viņam pārdod, tāpēc vai nu verbāli uzbrūk pārdevējam vai “bēg prom” sarunu pārtraucot.

Cilvēkiem nepatīk, ka viņiem pārdod,

viņiem patīk iepirkties!

Jāatzīst, ka komunikācijā pa tālruni ļoti grūti izveidot tādu vidi, kas rada iepirkšanās sajūtu. Lai cik profesionāls ir pārdevējs, 90 % gadījumu cilvēki tomēr jūt, ka viņiem pārdod un, ka zvanītājs dara to diezgan aktīvi.

Šobrīdējais telemārketings mirst, jo atdeve “divi darījumi no desmit kontaktiem” nav pietiekama, īpaši, ja pastāv risks, ka ar pārējiem astoņiem klientiem tiek sabojātas attiecības, kas var sadragāt reputāciju vai attieksmi pret produktu un zīmolu. 1 darījums pret 7 neapmierinātiem klientiem ir nevienlīdzīga maiņa! Ir zināmi vairāki zīmoli, kas tādējādi jau ir sabojājuši savu tēlu, jo sabiedrība viņus identificē ar uzbāzīgu pārdošanu. Šie zīmoli grauj arī citu uzņēmumu iespēju uzrunāt klientu ar telemārketingu.

Vērts padomāt arī par otru, pārdevēja pusi telemārketingā! Ja zvanītājs no desmit zvaniem saņem astoņus atteikumus, tas emocionāli iespaido, tāpēc telemārketings ir joma, kurā diezgan bieži mainās personāls. Cilvēki izdeg un aiziet strādāt citā sfērā. Ne velti pārdevēju vidē šo sauc par “suņa darbu”.

Protams, iniciatīva ir un vienmēr ir bijusi tam uzņēmumam, kurš zvana. Un diemžēl nākas atzīt, ka lielākoties šie uzņēmumi ar diezgan lielu apjomu nekvalitatīvas komunikācijas panākuši, ka cilvēku uzticība sarunā pa telefonu biznesa kontekstā ir stipri pazaudēta. Faktiski, uzticības nav.

Pārdošanas cilvēku uzdevums ir izdomāt un ieviest jaunu modeli, kas būtu krietni pilnveidotāks, gudrāks par to, kas notiek šobrīd. Ļoti iespējams, ka pa telefonu jāpārdod drīzāk ideja, iespēja uzticēties kādai kompānijai un zīmolam, taču darījums notiks caur citiem kanāliem. Viena no iespējām ir atgūt uzticību, parādot, ka ne katrs telefona zvans ir pārdošanas zvans.

Tie laiki, kad mēģinājums pārdot ar vienu telefona zvanu,

vienkārši “ņemot ar masu” ir pagājuši.

Telemārketingam ir jābūt daļai no kopējās mārketinga stratēģijas. Telefona zvanam ir jāpilda izglītojoša loma, tā lai otra puse sajūtas, ka saņem kaut ko vērtīgu, pat ja darījumu nenoslēdz. Uzņēmuma uzdevums ir sagatavot savus darbiniekus, lai viņi spētu ne tikai sniegt informāciju, bet arī dzirdēt un saprast.

Pāvles Hafizovs

TRIVIUMS apmācība

Tel. 67439732 www.triviums.lv


BIZNESAM.LV ir organizāciju vadības risinājumu un B2B kontaktu sadarbības platforma, kas piedāvā mācības, konsultācijas, seminārus: vadībai un personāla attīstībai, mārketingam un pārdošanas veicināšanai, taupības un kvalitātes procesu uzlabosānai, finanšu risinājumus attīstības projektiem.